JUHTUMIUURING | Kuidas Planlogi sai meiliturundusega ühe kuuga enam kui 70 000€ väärtuses müüki
Kas on võimalik 2000 kontakti abil saavutada 18 suurt tehingut vaid nelja nädalaga? Planlogi tõestas, et kombineerides hea pakkumise, nutika segmenteerimise ja inimliku suhtluse, on see enam kui võimalik. Selles artiklis vütame tükkideks kampaania, mis tõi hulganisti päringuid ja aitas logistikasektoril astuda sammu paberivaba tuleviku suunas.
Väljakutse: Kuidas panna konservatiivne sektor kiiresti liigutama?
Planlogi pakub e-veoselehe platvormi, mis muudab logistikaettevõtete töö läbipaistvaks ja digitaalseks. TSiiani sõltus info füüsilisest paberist ja allkirjadest , mida täitsid autojuhid ja mida pidi füüsiliselt kontorisse toimetama.
2025. aastaltekkis seoses EIS-i (Ettevõtluse ja Innovatsiooni SA) toetusega võimalus, mis lubas ettevõtetel taotleda kuni 15 000 eurot veoselehe digitaliseerimiseks. Planlogi jaoks tähendas see võimalust pakkuda klientidele oma tarkvara juurutamist nii, et lõviosa kuludest kattis riik. Oleks olnud patt selliselt võimalusest kliente teavitamata jätta!
Kogu kampaania konks oli see, et toetuse tähtaeg lähenes (30. september) ning potentsiaalseid kliente oli vaja kiiresti ja personaalselt kõnetada.
Strateegia ja meiliturunduse roll
EISi toetuse info ei olnud poolteist kuud enne lõpptähtaega enamike transordiettevõtete ja tootjateni jõudnud, vaatamata suurele turunduskampaaniale veebis, millele lisaks tehti külmi kõnesid ettevõtetesse.
Seetõttu ostustati lisaks teha meilikampaania juba korra läbi helistatud kontaktidele. Kindlasti soovisime vältida masskampaaniat, mis oleks kõikidele ühesugune. Meie protsess nägi välja nii:
- Eeltöö ja kontaktide soojendamine: Enne esimest meili olid enamik kontaktid korra läbi helistatud. See tähendab, et meilid ei jõudnud postkasti külmana, vaid see oli loomulik vestluse jätk juba tuttavalt partnerilt.
- Täpne segmenteerimine: Sisu jagati vastavalt sihtrühmale:
- Transpordiettevõtted: Rõhk kiirusel ja autojuhtide mugavusel.
- Tootjad: Rõhk tarneahela läbipaistvusel ja infohalduse kaose vähendamisel.
- Käitumispõhine kirjade saatmine: Meilikampaania oli üles ehitatud mitmeetapilisena. Järgmise etapi kirju said vaid need, kes näitasid üles huvi (avasid eelmise kirja). See hoidis sõnumi asjakohasena ja vältis spämmimist.
Alati ei pea olema kirjas CTA nupp
Tavapäraselt mõõdetakse meilikampaaniate edukust peaale müükide arvu ka klikkimismääraga (CTR). Planlogi kampaanias oli aga teadlik strateegiline lüke: peamine üleskutse tegevusele (CTA) ei olnud lingile vajutamine, vaid kirjale vastamine.
Kuna eesmärk oli alustada personaalset müügisuhtlust, palusime klientidel saata vastuse otse müügiinimesele. Lihstalt veebilehele suunamine oleks olnud ebamugav lisasamm, samuti ajanappuse tõttu oli EISi toetuse saamiseks vaja kiirelt suhelda.
Sellega kaasnes vaid üks miinus: kasutatud meilitarkvara Smaily ei korja üles statistikat selle kohta, mitu korda kirjale vastati või vajutati mailto: nupule, mistõttu ei saanud klikimäära edukuse mõõdikuna kasutada.
„Müügiinimese postkast pole kunagi varem nii punane olnud – vastuseid tuli massiliselt, sest kiri tundus personaalne ja vajas vaid ühte kiiret vastust,“ meenutab tiim.
Kirjade tulemused etappide kaupa
Tänu Smaily kirjade avamisstatistikale näeme, kuidas huvi kampaania edenedes ja aktiivsuspõhiselt segmenteerides kasvas.
1. Etapp: Teavitamine ja võimaluse avamine
Esimesed kirjad saadeti eraldi segmentidele (transpordiettevõtted ja tootjad).
- Sisu: "Ära jää e-veoselehe riigi toetuse (15 000€) taotlemisega hiljaks!"
- Tulemus: Avamismäärad 51–58%. See näitab, et teema oli sihtrühmale huvipakkuv.
2. Etapp: Sotsiaalne tõestus ja väärtuspakkumine
Huvilistele (avajatele) saadeti järgmised kirjad, mis süvendasid usaldust.
- Sisu: Transpordiettevõtetele "Miks on 400+ Eesti vedajat juba liitunud?" ja tootjatele suunatud probleemipüstitus: "Miks 20 veost + 3 tarnijat = kaos?"
- Tulemus: Tootjate seas oli huvi eriti suur, avamismäär tõusis 65%-ni.
3. Etapp: Viimane võimalus
Kui tähtaeg oli käega katsutav (3 päeva ja 24h jäänud), muutusid sõnumid lühikeseks ja konkreetseks.
- Sisu: "24h jäänud, kiirusta!" koos lõbusa GIF-iga õnnelikust autojuhist.
- Tulemus: Viimase kirjaga saavutati uskumatu 86,1%-line avamismäär. See on tõestus, et hästi ajastatud "viimane võimalus" töötab B2B sektoris suurepäraselt.
Analüüs ja tulemused
Miks see kampaania töötas?
- Väärtuspakkumine: "Saa tarkvaranii, et riik maksab sinu eest" on sõnum, millest on raske keelduda.
- Kvaliteetne list: Mariliis Retteri (Planlogi turundusjuht) poolt läbi viidud kliendiuuringud ja eelnevad kõned tähendasid, et kõnetati õige sõnumiga õiget sihtrühma.
- Lihtsus kliendi jaoks: Selle asemel, et suunata inimesed keerulisele veebivormile, paluti neil lihtsalt vastata. See vähendas kliendi vaeva ja tõstis usaldust.
Kokkuvõte ja juriidiline märkus
Planlogi kampaania näitab, et meiliturundus on endiselt üks võimsamaid tööriistu B2B müügis, kui seda teha teadlikult. Toetusraha sai riigil otsa 1,5 päeva enne tähtaega – see on parim märk sellest, et kampaania suutis turu piisavalt kiiresti tegutsema panna.
Oluline meeldetuletus: Kuigi tulemused on ahvatlevad, tuleb B2B kampaania puhul alati arvestada seaduste ja postkastiteenuse pakkujate (Gmail, Outlook) reeglitega. Mina võtsin vastu pakkumise selle kampaaniaga aidata üksnes seetõttu, et tegemist oli erakorralise ja väärtusliku pakkumisega juba eelnevalt kaardistatud kontaktidele, samuti jälgiti seadusest tulenevaid nõudeid. Järjepidev spämmimine ilma väärtuseta viib su domeeni kiiresti musta nimekirja.
Kas Sinu ettevõte on valmis järgmiseks suureks kampaaniaks?
Aitan sul luua strateegia, mis kõnetab klienti ja toob tulemusi. Võta ühendust!
